划重点：

1、马斯克认为，消费者经济上的可承受性是特斯拉定价的重要因素。

2、马斯克预期自动驾驶选装包的转化率极其对总营收的贡献会随着新系列的发布逐步升高。

3、马斯克预计上海超级工厂Model 3的发货量将是每周约5000辆。

4、马斯克称Model 3对Model S和Model X系列的销售存在自身蚕食效应。

腾讯科技讯7月25日消息 特斯拉（纳斯达克证券代码：TSLA）周五发布了该公司截至2019年6月30日的第二季度财务报表。财报显示，特斯拉第一季度总营收为63.5亿美元，同比增长59%；净亏损为3.89亿美元，较去年同期的净亏损为7.43亿美元有所收窄；归属于普通股股东的净亏损为4.08亿美元，较去年同期的净亏损7.18亿美元收窄。

财报发布后，特斯拉首席执行官伊隆·马斯克(Elon Musk)、首席财务官扎克·科克霍恩（Zach Kirkhorn）、首席技术官斯特劳贝尔(JB Straubel)和投资者关系主管马丁·维埃查（Martin Viecha)出席了财报电话会议，并现场回答了分析师提问。

【特斯拉第二季净亏损4.08亿美元 营收不及预期致盘后股价大跌】

以下为财报电话会议实录：

分析师：据说特斯拉是受限于供应、而不受限于需求，可不可以解释一下为什么特斯拉降低车的成本？

马斯克：需要关注的有若干个方面。影响需求侧有两个重要方面，一个是物有所值，即附加价值对得起这个价格，另一个是经济上的可承受性。很明显，如果有些人，没有足够的钞票买车，那附加价值又从何说起？所以，有必要降低车的价格，以让更多消费者买得起它们。由于七月一日税收减免的到期或部分到期，美国工厂生产的每辆车将更贵，平均贵出2000美元。我们仅对低配版本降价1000美元，而Model 3的基本款提价1000美元。有时候人们挺荒诞的，觉得我们可以把价格定得要多高有多高，其实不是这样的。我认为，经济上的可承受性也是我们很重要的一个推动力。

科克霍恩：我完全同意。总体来说，高档内饰系列的价格增长幅度略高于标准款，我们会后续关注相关数据，看未来随着订单的增加，其市场反响如何。我们预期，订单会朝着高档内饰系列占比更重的方向变化，以抵消掉价格降低的影响。另外，我想提的是，我们目前也在正重点关注某些市场，包括发现这些市场和响应的销售的机会，所以，近期的价格调整也体现出这一策略。

马斯克：对！基本上来讲，我们期望平均售价能保持持平，浮动不超过几个百分点。

科克霍恩：总体来说，关于平均售价，正如我们在财报中提到的那样，在这一季度，基本是保持持平的，其保持在5万美元左右。并且我们可以清楚看到未来的平均售价，因为我们手上有未来1至2个月的预定数据。所以，未来的价格调整确实会对平均售价带来影响，但是高档内饰系列占比的变化会抵消掉这方面的影响。另外，我们在成本效能方面有卓越的进展， 所以总体来说，我们预期Model 3的毛利会持续上涨。

马斯克：关于毛利的计算，自动驾驶系列作为推动力，也是很重要的一块。自动驾驶功能仅仅有一部分被推向市场，其对总营收的贡献从一开始、直到其被推向市场，都是有限的。而且，消费者也只能从有限的功能中进行选择，其需求因而也是有限的，因为自动驾驶的大部分性能还都是前瞻性的，并非现有的。就在我们说话的同时，我预期自动驾驶选装包的转化率极其对总营收的贡献会随着新系列的发布逐步升高。截止至8月中旬，自动驾驶选装包作为车主的出行最优选择，价格会达到7000美元，这一数字还会不断攀升。

分析师：那些密切关注特斯拉的人都对电池和动力总成投资者日（Battery and Powertrain Investor Day）及其技术应用感到无比兴奋，能否透露一些具体的信息并谈谈这会发生在什么时候、以及涵盖哪些方面？

马斯克：关于“电池日”，我们会全面地介绍电池化学、模块、电池组、系统架构和生产计划。我们有一个清晰的生产规划，即1万亿瓦时每年。时间呢，大约是六个月之后，明年二三月份吧。

分析师：在2018年第四季度的财报会议上，你提到，客户服务是2019年的重中之重，你可不可以给我们汇报一下，到目前为止，你们已经做了那些努力，以确保客户都能得到行业领先级别的客户体验？

马斯克：当然，我一周见我们的客户服务团队好几次，以讨论每天的最新进展。当然，最好的服务就是没有服务，车辆太可靠，质量太好，以至于用户完全不需要什么服务。这是我们最主要的目标，即降低对服务的需求。关于扩大用户接受服务的途径，我们在以最快的速度开设服务中心。我们已经开了25个车主站点，这一数字在今年还将持续升高。另外还有移动端的服务，移动端真的是棒极了，因为无论车在哪里，我们都会来到你面前，把车修好。难点在于，怎么将零件运送到服务中心，我们在大大改善这方面的物流，这涉及到全球范围内的服务的管理。

汽车业务总裁杰罗姆• 吉伦(Jerome Guillen)：我们在进一步地提高车的质量。我们发现，最新的一批我们正在生产的车辆对服务的需求在不断地降低，所以，趋势是相当好的。车厂里，完成一辆车所需的工作量也减少了。此外，我们在服务中心储存更多的零部件，我们每天都寄出零部件，所以，车主不需要等待零部件的到来，通过这样的措施，我们改善了我们的服务、提升了我们的服务能力。我们已经采取了很多改善策略，今后还有更多这样的优化。我保持乐观态度，也会做更多，以支持我们的服务团队。

马斯克：上周，我们新加入了美国地区的地区电池服务负责人，这对我们来说是相当有益的。这与生产、软件和服务团队形成了一个闭环。最近我们收到的服务请求都是在询问如何驾驶我们的车。

吉伦：是的。排名第一的服务请求是如何使用Autopilot（自动驾驶选装包）。

马斯克：所以，总体来说，用户反馈还是很好的。今年，主要就是在提升服务方面的一些基础的措施。

分析师：四月份，相对于35亿瓦时理论产能，1号超级工厂的产量已经达到了23亿瓦时。这一数值是否已经升高了？另外，特斯拉是否还受限于电池的产量？有没有短期计划，以提升理论产能？

技术副总裁德鲁·巴格里诺（Drew Baglino）：是的，23亿瓦时这个数字已经有所上升了。我们现在在二十大几的水平，是处在抛物线上升的趋势。

马斯克：所以大约在28左右。我认为，我们目前并不受限于任何生产活动。电池产能与未来需求的涨幅是相匹配的。另外，关于最新的激光厂，不是什么重要的工厂，它只是一个发货的仓库。我们在优化这个厂房，试图将所有的设施整合到一个建筑物里面，降低成本，没什么特别的。

分析师：恭喜你们，达到了五十亿美元的现金额，我现在期待，明天的新闻头条将是，特斯拉在资产负债表上的现金太多啦。我想问，如果你们可以再告诉我们一些关于中国的超级工厂的最新信息。我们不是很了解中国目前Model 3的发货量是多少。一些信息源说是可能在每月3000至4000量左右。关于订单量和需求，你们目前观察到怎样的情况，鉴于你们宣布，在该市场本土产品的价格使你们相当有信心可以有一个大约每周3000辆的需求？

马斯克：是的。我们不要太纠结于具体的定价计划。不过，你是在问中国大区Model 3长远的需求情况么？我想，来自上海超级工厂的长期需求是每周约5000辆。

分析师：好的。听起来不错。你们是否有考虑将中国工厂的车卖到欧洲去呢？

马斯克：没有这方面的计划。我们的计划是，直到我们的欧洲超级工厂开始运行之前，将来自加利福尼亚弗里蒙特工厂的车销往欧洲。有可能我们会在2021年开始有我们自己的欧洲超级工厂。所以，在那之前，我们都会在加利福尼亚生产销往欧洲的车。这只是一种推侧，我的个人意见，但是我认为Model 3的全球范围内的长期需求将在15000辆每周。

分析师：我想问，是否可以谈谈，你是否有一种感觉，就是第二季度得益于美国的消费者？他们赶在联邦税收减免过期之前把Model 3给买了。你在第四季度已经看到这一现象。为什么我会问这个问题呢。至少，通过我的分析，看起来，这一季度可能有70%的Model 3的销售都来自于美国，而这一比例是高于美国销售占比的正常值的。你是否认为第二季度其实也有该现象存在呢？另外，你对接下来第三季度交付量的上升是否还有信心？抛开你在前面提到的，关于这一季度比上一季度订货量更高的数据不谈，其他还有哪些方面给你带来信心？

马斯克：我认为，第三季度的需求量会超过第二季度。到目前为止都是这样的，我认为之后还会加快。所以，我想第四季度会势头相当强劲。因此，我们预期会有一个季度间的飞跃。不过，我认为，明年的第一季度将会比较困难。明年第三、四季度的请会比较好，但是第一季度确实会很艰难。第二季度不会那么难熬了，但是也还是会有些难度。明年第三、四季度会好得难以置信的。

科克霍恩：是的。我想关于税收减免的减少多谈一些。相比于今年第一季度和去年第四季度的变化，今年二、三季度之间的差别是明显减小的。还需谨记的是，汽车业务在第一季度是有季节性的，这也带来部分的影响。但是总体来说，到目前为止，这一季度的订单量是比上一季度同期要高的。另外，我们并没有发现由于税收减免的减少带来的美国区域订单受到什么影响。

分析师：马斯克，你是否可以谈谈，你是否认为Model 3对Model S和Model X系列的销售产生自身蚕食效应？以及为什么，相对于过去的五、六年，在需求和交付量上出现了结构化的减少？

马斯克：事实上，我们今天早上还谈到这个话题。我们自己也不确定。我想，自身蚕食效应确实存在。也许，市场的预期让大家认为Model S和Model X会有大动作，而这让消费者在做购买决定的时候很犹豫，因为他们认为这两个系列可能会迎来突破性的新设计。这也是为什么我向消费者强调，并不是这样的。

如今的Model S和Model X比当初开始生产的时候好多了，尤其是Model S。像是2012、2013年的Model S和如今真的是天壤之别。实际上，我还会碰到一些2013年版本的Model S的车主，他们认为Model S一点都没变。其实，他们在各方面都显著改善了。但是，我们不主动更新，只是在时机来了的时候，进行提升。我想，这可能是跟消费者的沟通问题，人们不认为如今的Model S和Model X比我们当初开始的时候好那么多。

此外，我想解决这个沟通问题，并从一线的角度更好地理解这个问题。Model S和Model X的需求应该高多少，并从根本上解决这个问题。

分析师：第一个问题，是关于预期的。我知道，之前关于Model S、Model X和Model 3有一个25%的目标。我想问，这一数字还有效么？针对于你们今天更新的数字你们具体有什么措施？

马斯克：如果你是问关于自动驾驶选装包的，这是今年的计划。我们似乎已经完成了未来的计划。我们成功发布了该产品，对总营收有所贡献并且提高了自动驾驶选装包的订购量。对于现有的车队来说，存在一个巨大的机会，就是将现有的车队升级到完全的自动驾驶。所以，大部分的车都还没有购买该选装包。所以，现有车队升级至完全的自动驾驶会带来一个巨大的潜在毛利，而这占车队的一大部分。所以，是的，我认为，长远来看，这个数将在25%到30%之间。其实也不是长远来看了，也就在未来的一年。再长远一些，很可能是30%。

科克霍恩：是的，另外，我们尤其在持续降低Model 3的成本。但是，每周，几乎是每周，实验室数据都显示我们可以在生产成本上创造历史新低。另外，尽管平均售价进行了调整，第二季度相对于第一季度Model 3售价的降低，车辆业务的总利润升高了，这其实是得益于我们目前在进行的成本缩减方面的努力。一年内，劳动成本降低了超过一半。是的，每个季度都在持续进步。

吉伦：自去年第三季度以来，工时数也降低了一半。由于零部件方面的措施，车辆的报废量几乎减到了零，其同比降低90%。所以，我们的目标是，让消费者越来越买得起我们的车，为此我们一直在努力推进。在很多方面，我们每周都打破原有的纪录。至于每辆车的成本，我们在财政方面表现出前所未有的掌控能力。

马斯克：是的。从最重要的财政的健康管理角度来看，我非常认同吉伦的说法。特斯拉在财政方面的掌控能力是比从前要优秀多了。

分析师：听你谈到了各个档次和系列的销售占比极其组合，弗里蒙特工厂里，Model S和Model X只安排了一个班次。我想问，有没有可能将用地再重新安排一下？你有没有在考虑其他的可能性？

马斯克：我们确实在重新安排弗里蒙特的用地，有大块的空间，之前是用于Model S和Model X零部件仓储和这两个系列车的生产的用地，目前已经不太需要了。所以我们会将这块空间用于大量的Model Y的生产。

吉伦：是的。我们在改善Model S和Model X的材料供应，就像之前我们为Model 3提供有库存的零件那样。我们再次将用于生产的零部件的仓储成本降低了90%。自去年第三季度以来，我们空出很多厂房空间，我们在材料供应上高效多了。这其实有助于我们增产，由于我们空出了空间。我们计划在弗里蒙特放置Model Y的团队。如果你每六个月去参观我们的工厂，存在极大可能性，你将迷路，因为它一直在变化和演化。

马斯克：值得感叹的是，费里蒙特工厂和超级工厂都在以一点也没慢下来的速度在改善，真的是难以置信。你可以感受到、并看到这种进步。

分析师：那我再接一个问题，截止到今年年底，你认为，费里蒙特工厂能否成功达到8000辆Model 3每周的水平呢？

马斯克：是的。我对此感到很有信心。现有的趋势很明显在朝着这样一个方向，即我们将达到每周生产1万辆的水平，这也就意味着能生产大约8300至8600辆Model 3s，其余将生产Model S和Model X，所以大约是1600至1800辆Model S和Model X。当然，还有可能更多。

瑞士信贷分析师：嗨，很好。谢谢你接受我的提问。有关你们的监管信誉分，我想问几个问题。首先，它有季节性么？其次，它的构成是什么呢？这只是针对欧洲原始设备制造商吗？显然有一家汽车制造商是你们中意的。我不知道你有没有在考察其他汽车制造商。最后，你能够或愿意在多大程度上在欧洲牺牲定价来增加销量，从而产生更多的监管信誉分？你有没有和其他汽车制造商讨论这个问题？

柯克霍恩：关于你提到的监管信誉分的问题，就像我过去所说的那样，总的来说，我们预计监管信誉分将成为我们业务中更有意义的一部分。在季度环比的基础上，你很难对它们进行预测。正如你所看到的，从第一季度到第二季度，这个数字下降了。我预计第三季度的监管信誉分不会大幅增加，尽管这很难准确预测。

监管信誉分的构成就是这些特定的一次性交易。有一些监管信誉分是以生产为基础的。以生产为基础的监管信誉分更容易预测，因为它是基于我们制造的汽车。基于交易的监管信誉分是比较粗糙的，这使得它更加难以预测。

然后你的最后一个问题是，在某些市场上，牺牲定价来推动监管信誉分是否有意义？也许吧。我不确定我们是否具体讨论了这方面的细节，但总的来说，我们在市场上以我们认为合适的价格销售汽车。我们通常会不会根据监管信誉分收入来经营业务。

马斯克：监管信誉分只是特斯拉方程式中相对较小的一部分。所以，我认为，零排放信用真地需要改革，因为零排放信用市场可以忽略不计。现在这里正在发生的一些情况是，很多汽车制造商都在等着购买特斯拉的监管信誉分。因此，这在某种程度上取决于他们销售电动汽车的情况，如果他们销售更多的电动汽车，那么他们就没有必要购买特斯拉的监管信誉分；如果他们销售的电动汽车较少，那么他们就需要购买特斯拉的监管信誉分。

奥本海默分析师：你能给我们介绍一下在中国采购电池的计划吗？有多少电池供应将来自你们公司内部生产的电池？从外部来的又有多少？你预计每瓦时成本是多少？

马斯克：我不知道我们是否要谈谈电池供应的细节。我们在这方面掌握得很好。我们不希望明年在中国进行自我设限。德鲁，你怎么看？

巴格利诺：是的，这就是我们现在的计划。我认为我们应该等到明年年初再讨论这个问题。

马斯克：现在的问题是我们如何从每年几十亿瓦时增加到每年几万亿瓦时。这就是说规模增加。我们怎么才能一年达到2万亿瓦时？这是为了从根本上改变世界的能源使用情况，并真正追求可持续能源的未来。如果你没有达到万亿瓦时的范围，那么这就只是一个很好听的新故事，但却无法从根本上改变能源使用情况。

奥本海默分析师：好吧。我可以问一个关于Model S和Model X在市场饱和后如何发展的问题吗？显然你们对这个市场有多大有一些想法？我们应该如何考虑可持续的销量和在这些销量上的定价？

马斯克：是的。我想，人们都很关注Model S和Model X——它们既好又不好——没有它们，我们就打造不出性感的产品。因此，一个原因是我们想要继续保持性感。但这只是其中一个原因，我应该说这不是我们继续打造S和X的主要原因，而只是其中一个原因。

但特斯拉未来的故事基本上是Model 3和Model Y。我猜这是长期销售的东西，可能会持续好几年。Model 3的需求量大约是每年75万辆，而Model Y的需求量可能是每年125万辆，所以它们加起来大概是200万辆，然后S和X每年可能销售8万到10万辆。所以，S和X的销量大约是3和Y销量的4%或5%，然后，你还可以将电动皮卡和半挂式卡车等考虑进来。所以，它们是很棒的产品，但是从销量的角度来看它们从长远来说并不是那么重要。

New Street Research分析师：谢谢你回答我的问题。我想问马斯克关于分销的问题。你们在年初时做出了很大改变，从几乎100%的在线分销模式开始，你们试图取消试驾，鼓励人们直接买车然后再尝试驾车体验，如果他们不喜欢，可以把车退回去。你能给我们介绍一下这种改变的=取得的进展情况吗？你认为这开始变得更像在线分销了吗？它遵循在线发布模式吗？我看到你们在本季度新开了25家零售店，那么你如何看待你的零售足迹随着时间推移而变化的？

马斯克：实际上我们已经开了25个服务中心。我认为，我们真正发现的是特斯拉的口碑非常好。所以一旦在某个特定地区有了新的客户，他们就会喜欢这些车，他们会和所有的朋友谈论这件事，这才是真正推动销售增长的原因。所以，你可以将零售店想象为某个地区的病毒种子，它会自己有机地生长。它们不是必需的，而是更像一种促进剂。

任何特定地区的销售都需要什么，我想说的是，在世界范围内，很明显，零售就像这个国家和那个国家不同一样。就像世界各地的人在我的经历中都想要同样的东西。他们必须有方便的服务中心，而且你不能开车5到8个小时才能到达那里。所以，你必须有服务，你必须有超级充电站以及能够修复各种问题，你可以有良好的消费融资，然后价格必须有意义。如果这四件事都能做到，我们的销售业绩就会很好。所以，我们疯狂地推出服务中心。服务中心是销售的关键，而不是零售店。

科克霍恩：的确如此，我们将在服务中心点所在的逐个城市考察。我们正在研究现有客户的人口分布情况。我们正在绘制从这些客户到服务中心(包括交通)的行驶时间图，以提高我们客户目前所在位置的服务中心密度。我们确实有服务中心代表不足的地区，那里的开车时间太长，有些人没有适当的途径向服务中心反馈，我们正在尽可能快地在这些地区建立和运营服务中心。因此，特斯拉正在非常系统性地进行规划，重点放在服务和超级充电站上，而不是零售店。

马斯克：超级充电站对我们来说非常重要。你不能只支持某人走完80%的路线，你需要100%的支持他们走完全程，一辆车就能让你享受旅行的自由，这才是产品的基本价值。

加拿大皇家银行分析师：谢谢。马斯克，你提到了全自动驾驶毛利率的重要性，提到了中国的重要性，你是否能够解释下在美国和中国提供全自动驾驶套件的计划细节？我猜，即使是在欧洲，他们在监管上也变得更严厉了？

马斯克：是的，我们希望能够在除欧盟以外的任何地方提供全自动驾驶服务，因为有些委员会的规定是几年前制定的，需要修改。这不是从技术角度来看，它是非常可行的，但我们只需要通过监管委员会的工作，让监管批准和规则发生改变。只是比其他地方花的时间长一点。

但我认为，我们将看到来自欧洲客户的巨大压力，要求他们改变这些规则，这样他们就可以获得全自动驾驶功能。我认为最终，监管机构会向公众负责。所以我认为这只是暂时的事情，而且这涉及非常具体的欧盟规则。当这些规则起草时，我们并没有在场。所以这就是规则为何要修订的原因。但是它们很有意义，不过我们必须通过这个过程来改变它们。

加拿大皇家银行分析师：我的第二个问题是，你知道，你多次提到服务。我认为总会有些车主越来越感到失望。你提到了部件可用性，并发布了经销商模型，但我猜如果没有相应的周转资金承诺(随着车队的持续增长)，你将如何计划增加部件可用性？

马斯克：实际上，它只是将储存在一堆仓库中的部件找出来，并将它们转移到服务中心。而且更有意义的事情是，我认为有了服务中心，零件都可以展示在墙上，就像超市那样。就像可可泡芙，你可以去那里吃，然后去拿它，你只需要用零件补充货架。

所以我们基本上把所有经常使用的部件都放在服务中心墙上的托盘里。当有订单来时，你只需要把它从货架上拿下来放在车上就可以了。如果车主很急，不仅仅可以享受当日达递送服务，甚至可以享受1小时送货，这通常适用于服务行业。

科克霍恩：具体地说，就营运资本部分而言，我们实际上拥有大量的备件库存。这里存在的挑战是，它只是不在服务中心。所以我们经历的很多滞后原因都是，我们必须把零件从配送中心送到服务中心去。因此，通过将部件本地化，我不认为这会对公司造成巨大的流动资金流失。实际上可能正好相反，我们最终不需要存储那么多的部件。

马斯克：而且，很明显，只要有零件，如果它们是在内部制造的，或者如果它们是在供应商那里制造的，只需直接把它们送到服务中心，而不再通过大量分销渠道递送。有几个需要更换的零件确实是在中国制造的，然后我们最终把它们运到新泽西，然后再运回中国。我们能不能直接把它们运到马路对面。是的，没问题，总是会有疯狂的事情发生，特别是在拥有45000人的大公司，然后基本上就不再做傻事了。是的，我们有很多需要改进的地方。

科克霍恩：随着业务规模的增加，本地化的经济性，比如零件分销会变得更有意义。而在过去，当公司规模较小时，从成本的角度来看，拥有集中式中心更容易。因为公司增长如此之快，正如马斯克所提到的，我们必须继续重新设计流程和系统，以便在新的产量平台上重新稳定自己。然后，我们将再次实现增长，我们将需要重建这些流程。

马斯克：确实，我的意思是，特斯拉是唯一一家生产这种产品的公司——通过销售、服务和一切收费，将产品的量完全整合在一起。所以我们只需要看看整个系统的效率，然后说，如果特斯拉属于汽车行业，我们如何做到经济效率最大化。随着我们的规模不断扩大，这就是我们需要重新计算优化的地方。我相信，我们可以从根本上实现比其他汽车公司更好的经济效益。